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銀行の担当者と融資の交渉をする際、なるべくスムーズに融資を引き出したいと思うのが経営者の性というもの。

どのように駆け引きするか、交渉術を駆使した会話を展開するか、などと考えてしまいがちです。

しかしそれは、残念ながらほとんど意味がありません。融資するかどうかは支店内での協議を経て、本部への稟議が通ってはじめて決まります。

担当者が融資を決定するわけではないのです。

では何をもって交渉するべきでしょうか？

• 資金調達の必要性を論理的に説明する
• 財務内容や資金繰り状況、経営計画などに関するわかりやすい資料を提示する

まずは担当者に安心してもらうことが大切です。

可能な限り企業情報を開示しよう

企業情報を開示すれば開示するほど好印象を与えることができます。悪い情報を隠す企業は徹底的に疑われ、やがてその隠ぺいは見破られてしまいます。悪い情報であっても、開示することでプラスに働くケースがほとんどです。積極的に情報を開示しましょう。

銀行と企業は対等である

担当者は普通のサラリーマンですので、引け目を感じる必要はありません。企業同士のビジネスであることを忘れず、対等な立場で取引を行いましょう。

銀行の担当者とは適度にコミュニケーションを取る

自社の業状や資金繰り、今後の資金調達の予定をあらかじめ銀行の担当者に伝えておくことで、将来的に適切な融資の提案を受けられるかも知れません。また、プライベートな会話を交わす間柄になれば、あなたの企業が本当に困っているときにより真剣に耳を傾けてくれるでしょう。

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融資を行うかどうかの実権は支店長が握っています。支店長も人ですので、決定基準にも多少のバラツキがあるのが実状です。支店長を攻略すれば、比較的思い通りに融資を受けられます。その最大のチャンスが支店長の交代時期というわけです。

支店長が交代したらすぐに会うようにしましょう

支店長の最初の仕事は支店の取引先について知ること。新支店長は、まず重要・優良な取引先から挨拶に出向くのが一般的です。あなたの企業がそれに該当すれば良いのですが、そうでない場合はなかなかチャンスが回ってきません。その場合は会社の経営者であるあなた自らが銀行に出向いてチャンスを掴みましょう。

会うのが早ければ早いほど印象に残りますし、そこで良い印象を与えることができれば、その後数年間にわたって有利に資金調達を行うことができます。

ポイント

自社を印象づけるような資料（会社概要や商品のパンフレット）を持参することで、好印象を与えることができます。その際、支店長の人間性についてよく観察しておくことを忘れずに。

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